Cuando le pregunto a un cliente cuál es su objetivo al empezar a trabajar, casi siempre me dice que vender más o tener más clientes. Hoy voy a centrarme en cómo conseguir ese objetivo de una forma diferente a la que la gran mayoría hace: vender más a clientes actuales.
¿Por qué vender más a clientes actuales es el camino más corto hacia el éxito?
Cuando cualquier negocio se plantea la necesidad de vender más, normalmente se lanza a conseguir clientes nuevos.
Debes saber que existen 3 caminos para conseguir vender más en tu negocio:
- Obtener más clientes nuevos
- Que los clientes actuales compren más (incrementen el valor del ticket y su frecuencia de compra)
- Recuperar clientes perdidos
A pesar que, como te contaba, casi todos los propietarios de negocios se lanzan a por la primera opción, deberías saber que la forma más rápida, barata y sostenible para incrementar las ventas en tu negocio es la segunda opción: Vender más a tus clientes actuales.
Esta mayor venta puede tener 3 formas:
– Venderles más productos o servicios.
– Venderles productos o servicios más caros.
– Venderles con mayor frecuencia.
Cualquiera de las 3 formas es muy válida para conseguir el objetivo de incrementar las ventas en tu negocio.
Cuando antes te comentaba que era la forma más barata, me refería a que el coste de adquisición de un cliente nuevo es de 4 a 6 veces más caro que el coste de mantenimiento de un cliente que ya te está comprando.
Los resultados de este tipo de actuaciones son tan espectaculares como que con un aumento del 5% en la ratio de retención de clientes producirías un incremento de entre el 25 y el 95% de los beneficios en tu negocio.
Las Armas ¿Qué necesitas tener para vender más a clientes actuales?
Una vez tenemos claro que este es el camino más corto, debes conocer cuales son los elementos que vas a necesitar para poder vender más a clientes actuales:
#1 Una lista de clientes
Ya te he comentado muchas veces en las entradas y en los videos que es imprescindible que empieces ya una lista con los datos de tus clientes.
Hoy en día cada vez que veas un cliente salir por la puerta de tu negocio sin tener sus datos de contacto (al menos el email), deberías ver como un billete de 100 o de 500 euros se va por tu puerta.
Sin una lista. vas a seguir remando desde cero cada día para llevar clientes a tu negocio.
No te lo aconsejo!!
#2 Un registro de las compras
Aunque no es imprescindible, si es muy recomendable contar con un sistema que te permita registrar qué y cuándo te compran tus clientes.
Si cuentas con esa información, su posterior explotación te dará mayores beneficios, ya que podrás dar a cada cliente aquello que está esperando poder comprarte porque se adecua a sus necesidades y hábitos.
#3 Automatizar el sistema de comunicación con tus clientes
Como en el caso anterior, puedes vender más a tus clientes actuales sin necesidad de automatizar el sistema de venta.
Pero seamos realistas… No tiene sentido gastar tu tiempo en algo que una máquina hará más rápido, más eficiente y más barato que tú o cualquiera de tus empleados.
La automatización del sistema de comunicación y promoción con tus clientes es la guinda del pastel y la mejor inversión para tu negocio.
Las Balas ¿Cómo provocar que tus clientes actuales te compren más?
Una vez ya tengas los elementos que necesitará tu negocio para vender más a tus clientes actuales, tendrás que dotar al sistema con las claves que provocarán que tus clientes te compren más, se gasten más dinero, y lo hagan con más frecuencia.
#1 La venta cruzada
Se trata de aprovechar que un cliente te compra un determinado producto o servicio para presentarle uno complementario.
Un ejemplo clásico de venta cruzada sería aquella tienda de ropa que envía una promoción de chaquetas a todos los compradores de pantalones.
#2 Agradecer la compra con algún tipo de obsequio
A los clientes nos gusta que tengan deferencias con nosotros.
Así, tus clientes agradecerán que al día siguiente o al cabo de unos cuantos días de su visita a tu negocio, les envíes una nota de agradecimiento o cualquier tipo de obsequio.
Este obsequio puede ser por ejemplo desde un cupón para que vuelvan en X días, hasta la invitación a un evento que celebre tu negocio en unos días.
Por ejemplo, si eres dueño de un restaurante, puedes enviar a tu cliente una nota de agradecimiento por su visita con una entrada para una clase de cocina grupal a celebrar en las siguientes fechas en tu restaurante. Fidelizarás a tu cliente, y si le añades que puede asistir con un amigo, captarás nuevos clientes para el sistema (no te olvides de incluir al amigo en tu base de datos).
#3 Enviar consejos y recomendaciones útiles a tus clientes
Este es el ejemplo de un buen trabajo que no cuesta dinero. Solo debes invertir tiempo y sabiduría.
Aporta valor a tus clientes. Enséñales cómo utilizar tus productos o servicios. Muestrales secretos del campo dónde te mueves.
Por ejemplo, si tienes una tienda de materiales de pintura, envía a tus clientes uno o dos vídeos al mes de cómo aplicar ese tipo de pintura que se utiliza tanto para X trabajo. Ellos siempre van a volver a comprar a tu negocio cuando necesiten pintura o cualquiera de los productos que vendes.
#4 Dar un trato especial a tus clientes VIP
Seguro que todos tus clientes no son iguales.
Muy probablemente el 80% de tus ingresos provienen del 20% de tus clientes (Ley de Pareto).
Cuida a estos clientes como al oro.
Dales cosas especiales.
Son la base de tu negocio, y el principio desde el que construir cualquier cosa en él.
Por ejemplo, si tienes una tienda de productos “delicatessen”, invita gratuitamente a tus 10 mejores clientes a una presentación exclusiva para ellos de productos de la nueva temporada. Vas a ver como esta pequeña inversión se multiplica en los próximos días o semanas (si no lo hace en ventas en esa misma tarde/noche).
#5 Dar a conocer a tus clientes actuales qué es lo que tu vendes
Muchas veces tus clientes compran un determinado producto en otro negocio porque no saben que tú también lo vendes. Eso no puede pasarte.
Es muy barato y efectivo hacer que tus clientes conozcan exactamente en que puedes ayudarles y cuales son los productos o servicios de los que dispones.
Por ejemplo, si tienes un hotel y comercializas también excursiones, envía a tus clientes una promoción para que sepan que excursiones pueden hacer. Envíales información sobre esas excursiones, dejándoles claro que las pueden adquirir en tu hotel. Te propongo que les incentives con un pequeño obsequio por su compra (por ejemplo un café con leche gratis al lado de la chimenea del hotel).
#6 Tratar a tus clientes por el nombre
A todos nos gusta sentirnos especiales y que nos atiendan de manera personal.
Esa es una de las fortalezas de los pequeños y medianos negocios.
Si dispones de una lista de clientes, te recomiendo que la utilices para saber el nombre de tus clientes, al menos en el momento en que se encuentren en tu negocio.
El hecho de hacer sentir cómodo a tu cliente hará que se gaste más dinero en tu negocio.
#7 Upselling
Una de las claves de vender más a tus clientes actuales es que se gasten más dinero en tu negocio.
Una de las mejores formas es el Upselling.
Consiste en añadir algunas características extras al producto o servicio que le aportan mayor valor y precio.
Así por ejemplo, si eres dueño de un salón de belleza, puedes proponer al cliente que te ha contratado un tinte, la aplicación de un determinado producto especial para el cabello teñido por sólo X euros más.
#8 Preguntar la opinión y pedir “feedback” a tus clientes
No hay nada más gratificante que saber que se preocupan de uno.
Pues eso es lo que debes hacer con tus clientes.
Una buena forma de hacerlo, una vez han consumido el producto o servicio que habían contratado, es preguntarles sobre su experiencia y sobre qué cosas valoran y qué cosas deberías mejorar del mismo.
Vas a matar dos pájaros de un tiro: el cliente se sentirá especial, y tú podrás mejorar cada día tu negocio con sus aportaciones.
Un ejemplo podría ser, en el caso de un hotel, enviar un email agradeciendo la visita y invitando a contestar una pequeña encuesta online, el día siguiente al check-out del cliente en el hotel.
Conclusión
Como has podido comprobar, si necesitas vender más en tu negocio de manera constante y rentable, la mejor forma de hacerlo es vendiendo más a los clientes actuales de tu negocio.
Hasta que no tengas bien optimizada la rentabilización de tu “fondo de comercio” no te lances a buscar nuevos clientes mediante inversiones publicitarias o similares.
Resulta mucho más difícil y caro que alguien que no te conoce compre o consuma en tu negocio, que lo haga alguien que ya es tu cliente.
Con esto no te estoy diciendo que no busques nuevos clientes. No. Con esto te digo que primero rentabilices bien a tus clientes y que después busques nuevos clientes, pero no a puerta fría, sino apalancándote en los que ya tienes para conseguir de nuevos. Pero esto ya lo voy a dejar para un post para más adelante.
Me gustaria que me contaras si te has planteado exprimir de manera rentable tu base de clientes, y en caso afirmativo cómo lo has llevado a cabo.
Espero tus comentarios y aportaciones en el blog o en los canales sociales. Un saludo
About the author
tiene mucha razón.gracias.justo lo que necesitaba leer.ojala puedan enviar información seguida.no puedo ingresar a la suscripción.
Muchas Gracias Hermano por el impulso hacia ciertos jóvenes emprendedores
tus sabios consejos los aplicare en mi negocio online, espero tener exito de una manera segura y con la ayuda de Dios todo poderoso!!
Gracias por tus palabras Thomas. Un saludo