¿Cuantas veces te has hecho las siguientes afirmaciones?
Esto no es para mi negocio; los grandes tienen más recursos; ellos tienen equipos de márketing dedicados a su negocio; claro, si yo fuera el McDonalds; …..
Lo cierto es que, como todo en la vida, hay cosas que son ciertas, y cosas que no.
Amazon, El Corte Inglés, Desigual, …. todos ellos tienen más recursos, equipo de márketing, mucha experiencia, imagen, marca, ….
Pero lo importante para ti, es que tú también puedes implementar con tus clientes, muchas de las estrategias que utilizan Amazon o el Corte Inglés, con menos recursos, con menos personal, con menos experiencia, con menos …. ¡lo que quieras!
Lo que ocurre es que ellos no te explicaran cómo hacerlo, ni sus equipos de márketing tampoco.
No les interesa hacerlo.
No quieren que seas su competidor.
Para eso estoy yo aquí.
Para decirte lo que Amazon y el Corte Inglés no quieren que sepas.
Es cierto que estas grandes empresas tienen decenas de personas dedicadas a influenciar a sus clientes, y a los que lo son potencialmente, para que gasten más dinero en sus productos o servicios.
La verdad es que eso también te gustaría hacerlo a ti ¿verdad?
Si sigues nuestro blog, sabrás de la importancia que le damos al hecho de tener una lista con todos los datos posibles de tus clientes.
Al menos con el nombre, el email y la fecha de cumpleaños.
También hemos hablado del uso del email márketing con esos clientes, de hecho ya conoces el pedazo de curso de email marketing que tenemos totalmente gratuito… ¿o no?
Si no tienes la lista de clientes no sigas leyendo e impleméntala ¡¡ya!!
Pues con estas premisas voy a explicarte 6 estrategias imprescindibles para fidelizar a tus clientes, que Amazon y el Corte Inglés no quieren que conozcas, y mucho menos que las apliques.
Ah, puede parecer evidente, pero por si acaso: ellos si las aplican 😉
1# Felicita a tus clientes por su cumpleaños
Me encanta,
Me hace sentir bien,
Que mi proveedor me felicite por mi cumpleaños, me demuestra que no soy solo alguien a quién sacar el dinero ¿no te parece?
Si además les preparas un detalle, BINGO.
Si hay una fecha que a tod@s nos gusta celebrar es la de nuestro cumpleaños, así que, ¿por qué vas a dejar pasar la ocasión de estar presente en la mente de tus clientes en uno de los días más importantes para ellos?
¿O acaso a ti no te felicitan los “innombrables” de más arriba cuando llega el tuyo?
Así pues, ya sabes, implementa esta estrategia y conseguirás atraer a tu negocio a tus clientes en un día en que están un poco más predispuestos a gastar dinero 😉
2# Implementa una Tarjeta de Sellos
Esta es una estrategia muy típica en negocios con mucha repetición: restaurantes, peluquerías, tiendas delicatessen, …
Si tienes un negocio de este tipo, debes implementar estrategias del tipo, “el 10 menú lo pago yo” , o “el 5 corte de pelo, gratis”.
Estas estrategias mantienen a tu cliente pegado a tu negocio.
¿O donde crees que irá a comer tu cliente, si tu le invitas a un menú de cada 10?
Ahora bien, no lo hagas y espera a que venga un competidor (normalmente una franquicia) que te robará al cliente.
3# Premio Top Cliente
Seguramente ahora voy a pillarte.
¿A que no sabes, con certeza, sin temor a equivocarte, cuales son tus 3 mejores clientes?
Bueno, si tienes pocos quizás si lo sepas, pero si tienes muchos seguro que no aciertas con los tres.
De lo que se trata con esta estrategia es que “premies” a tus mejores clientes, a aquellos que gastan más dinero en tu negocio.
Un regalo, un sorteo, unas entradas para un espectáculo, investígalos y dales algo que les llegue al corazón.
Se que puede parecer obvio, pero repito ¿sabes quién son los tuyos?
“Es de bien nacido ser agradecido” me decía mi mamá cuando era pequeño.
Pues ya sabes.
4# A la tercera va la vencida
Cuando descubrí esta estrategia pensé, ¡pues igual tiene razón!.
¿Sabes que se estima que hasta que un cliente no compra en tu negocio por tercera vez, no podemos considerarlo un “verdadero cliente”?
Caramba, pues me lo pones fácil, ¿verdad? Hay que ser capaz de que todos los clientes que entran en nuestro negocio compren, y lo hagan al menos 3 veces.
Es así de sencillo.
Así que cuando un cliente realice su segunda compra en tu negocio, debes poner en funcionamiento esta estrategia, y hacerle llegar una promoción irresistible que lo atraiga a tu negocio por tercera vez.
5# Eventos VIP
A algunos de tus clientes les gustan muchas más cosas a parte de tus servicios y/o productos.
A unos les gusta asistir a maridajes y catas de productos, a otros les gusta el teatro, unos van a desfiles, y a otros les gusta simplemente salir a tomarse una cerveza con gente “guay”.
No desaproveches la ocasión de invitar a tus clientes a actos de este estilo.
Preferentemente si los organizas tú. ¡¡Faltaría más!!
Organiza “el día del club” e invítalos a unos refrescos y a un pica-pica en tu negocio, o en la cafetería vecina.
Cualquier excusa es buena para mejorar la relación personal con tus clientes, ¿no crees?
6# Gracias de corazón
¿Te he dicho que “es de bien nacido el ser agradecido”?
No te cuesta nada enviar un email, bonito, dulce, de corazón, a todos tus clientes, uno o dos días después de su compra, agradeciéndoles la confianza que siguen mostrando con tus productos y servicios.
Eso sí, en esta estrategia te tengo que poner un
¡¡¡WARNING!!!
Si tienes un negocio de mucha repetición: menú del día, tienda con productos de consumo diario o semanal, … debes tener un poco de cuidado con esta estrategia.
Ponte en el lugar de tu cliente (eso debes hacerlo siempre).
¿Imaginas ir a comer cada día el menú a un restaurante y recibir cada vez el mismo mensaje de “Gracias, de corazon”?
A buen entendedor….
Bueno amig@,
¿Qué te han parecido las estrategias?
¿Las has implementado alguna vez?
¿Vas a implementar alguna?
Déjame tus comentarios en el post,y si crees que tengo más razón que un santo en lo que te he explicado, no prives del conocimiento a tus amig@s, y comparte este artículo.
Al fin y al cabo, recibimos lo que damos ¿no?
Hasta muy pronto
¿Eres propietario/a de una Clínica Estética o Dental?
¿Tienes el objetivo de tu negocio enfocado en tu cliente?
¿Te sigues formando en las mejores y más avanzadas técnicas para dar un mejor servicio a tus clientes?
…. seguro que sí, ¿cierto?…
Sin embargo, crees que todo ese esfuerzo no se ve recompensado. Sientes que no eres capaz de hacer llegar a tus clientes todo lo que tu Clínica puede hacer por ellos.
Actualmente, sólo hay un secreto para que tu Clínica mejore día a día (además de que ofrezcas una buena relación calidad/precio en tus servicios, pero esto lo voy a presuponer).
Te lo voy a resumir en una frase:
«Debes estar en permanente contacto con tus clientes»
- Cuando ofrezcas un nuevo servicio, lo tienen que saber.
- Cuando escribas un nuevo artículo, lo deben leer.
- Cuando adquieras un nuevo equipo, debes comunicárselo.
- Cuando incorpores un nuevo miembro al equipo, han de ser los primeros en conocerlo.
- Cuando tengas una promoción irresistible, ¿quién crees que debe conocerla en primer lugar?..
… efectivamente.
¿Y cómo se hace esto?
Cuando tienes pocos clientes (menos de 25), puedes llamarles por teléfono a todos, indiscriminadamente.
Cuando tienes menos de 100 clientes, puedes enviar un correo electrónico a cada uno de ellos, indiscriminadamente.
Cuando tienes más de 100 clientes el tema se comienza a complicar, ya que empiezan a ser muchas llamadas y muchos correos manuales indiscriminados, y más si quieres establecer con tus clientes una relación perfecta en la que quieres ofrecerles la información de aquello que realmente les interesa.
En este punto ya necesitas un SISTEMA
Eso sí, necesitas un SISTEMA pensado en las necesidades reales de tus clientes y en las de tu Clínica.
Un SISTEMA que se precie se diseña en base a unos objetivos previos, y debe planificar unas estrategias dirigidas a conseguir esos objetivos.
Pero antes de entrar a describir esos objetivos y estrategias, quiero hacerte unas preguntas:
- ¿Qué haces con los clientes que llegan por primera vez a la Clínica?
- ¿Tienes algún SISTEMA para hacer que esos clientes vuelvan?
- ¿Tienes algún SISTEMA que pueda influir en los hábitos de consumo de tus clientes?
Y la más básica de todas
- ¿Construyes una lista de clientes con datos como la fecha de nacimiento, y el correo electrónico? Y más importante todavía, ¿la utilizas de alguna manera?
Me gustaría que participaras de este artículo y me dejaras las respuestas a estas preguntas en los comentarios ¿ok?
Bueno, una vez metidos en harina, vamos a diseñar los objetivos que debes plantearte y las estrategias que debes implementar, para tener un contacto permanente y eficiente con los clientes de tu Clínica.
Objetivos que debe tener tu Clínica
- Tener una lista con, al menos, el nombre, el email y la fecha de cumpleaños de todas las personas que entran en tu Clínica (y en tu web, pero eso lo hablamos otro día). La excusa perfecta es la de montar un Club de Clientes.
- Objetivos cuantitativos
- Quieres hacer crecer la lista de clientes
- Quieres vender más a tus clientes
- Quieres retener más a tus clientes
- Quieres captar nuevos clientes.
- Objetivos cualitativos
- Quieres ofrecer a tus clientes aquello que realmente quieren o necesitan.
- Quieres clientes que sientan que son parte fundamental de la Clínica.
- Quieres clientes que realmente se sientan satisfechos de promocionar tu Clínica.
- Quieres mostrarles a tus clientes toda la capacidad y eficacia de tus servicios y productos
Estrategias para lograr los objetivos
- La de Bienvenida. Efectivamente, darás la bienvenida a todos tus clientes, invitándolos a formar parte de tu «Club de clientes». De este modo empezaremos a construir la lista (objetivo 1).
- La Difusión del «Club Cliente». Harás difusión de tu formulario de suscripción a tu Club Cliente por tu página web, por redes sociales, mediante flyers… para que se unan al Club tantas personas como quieran (objetivo 2.1).
- La Estrategia del «servicio complementario», de «lanzamiento de producto o servicio», «por volumen de inversión» … Se trata de estrategias enfocadas a conseguir un mayor consumo por parte de tus clientes (objetivo 2.2)
- La Recuperación de clientes. ¿Tú crees que un cliente tuyo que se sienta cuidado, informado, que recibe alguna promoción …. va a ser fácil que recurra a los servicios de otra Clínica? Yo sé que será difícil que eso ocurra. (objetivo 2.3). Pero si algún cliente tuviera esa tentación, puedes implementar estrategias de recuperación, por ejemplo con todos los clientes que hace un determinado tiempo que no acuden a tu Clínica.
- Estrategias de «compartir en redes sociales«, «ven con una amiga» … Tus clientes estarán orgullosos de llevar a tu Clínica a sus amistades ya que están encantados con la relación que están obteniendo contigo (objetivo 2.4).
- Si un cliente tuyo no está interesado para nada en la cirugía, ¿no crees que es mejor ofrecerle tus otros servicios?, ¿aquellos por los que sí muestra interés? Dales lo que realmente quieren y tendrás clientes fieles (objetivo 3.1)
- Invítalos a eventos, tenlos informados de tus últimos éxitos, de tus últimas presentaciones, en definitiva, haz que se sientan como un miembro de la familia de tu Clínica (objetivo 3.2).
- Instaura el día del nuevo socio y pídeles a tus clientes que vengan con sus amistades. Pide a tus clientes que compartan tu información en sus redes sociales. Piensa que están encantados con la relación que tienen contigo. Lo harán sin duda. ¿Quién no promociona algo de lo que se siente parte? (objetivo 3.3).
- Newsletter. Debes crear uno, y si lo tienes, úsalo correctamente. Tus clientes deben esperar tu publicación (semanal, quincenal, mensual… tú decides aunque te recomiendo, por lo menos, una al mes) en la que les informes de las últimas novedades de tu Clínica, de tu sector, de los últimos productos… Les demostrarás que estás a la última. Que están en las mejores manos 😉
No está mal ¿verdad? y todo esto ¿Cómo lo hago? ¿Qué herramientas necesito? ¿Cómo defino con detalle las estrategias?…
No te preocupes, iremos viendo estos temas con detalle en otros artículos, pero si quieres conocer un SISTEMA eficaz, gratuito, detallado y probado HAZ CLICK AQUÍ
Bueno, si crees que este artículo te ha servido para algo, si crees que la información que te he proporcionado tiene valor, compártela. Al fin y al cabo recibimos lo que damos ¿no?
Hasta muy pronto.
Antes de entrar a cómo hacer un Plan de Email marketing para tu negocio, debes saber que actualmente el canal de marketing para negocios más rentable es el email marketing.
El email marketing ejecutado de forma correcta te reportará 40 euros de beneficio por cada euro invertido en él.
Como ves, esto no lo puede decir cualquiera.
¿Por qué necesitas un plan de email marketing?
Pero el problema que me encuentro al conocer a propietarios de negocios locales que ya trabajan con el email marketing para sus clientes es que no tienen ningún plan de acción, con lo que no explotan al máximo el potencial de este canal tan rentable.
Piensa bien en esto… Si simplemente lo que haces es enviar emails a clientes ofreciendoles lo que creas oportuno en cada momento, es muy probable que no consigas buenos resultados con esas campañas, ya que no estarán alineadas con el posicionamiento de tu negocio.
Así, para conseguir que las acciones de email marketing lleguen en su máxima expresión a tu cuenta de resultados, necesitas construir un Plan.
Un Plan de Email marketing es muy parecido a cualquier tipo de plan de marketing que se lleva a cabo en un negocio, ya que consta de una parte analítica, otra estratégica y otra táctica.
Pero para veas lo sencillo que llega a ser implementar tu mismo un buen Plan de email marketing, he dividido su ejecución en 7 sencillos pasos.
Paso 1: Define tu audiencia
Si no sabes a quien quieres llegar, seguro que no les vas a llegar.
O incluso peor: Si quieres vender a todos, no venderás a nadie.
Debes conocer lo más aproximadamente posible a tus potenciales clientes, que van a ser los destinatarios de tus emails.
Céntrate en una sola persona, visualízala con todas tus fuerzas. Se trata de Pepe, o de Juan, o de María, o de….
Coje una hoja de papel en blanco y empieza a escribir que piensa, que dice, que ve y que escucha esa persona que visualizas como tu cliente ideal.
Cuanto más conozcas a tu cliente, mejor vas a poder enfocar que y cuando le vas a enviar por mail para que esos envíos se conviertan en clientes y negocio.
Paso 2: Determina el Objetivo
Antes de empezar a construir cualquier envío a tus clientes debes tener claro cual es el objetivo que persigues con él. ¿Por qué se lo envias?
Los principales objetivos que puedes perseguir con el email marketing son:
#1 Educar a tus clientes
#2 Conseguir autoridad
#3 Fidelizar a tus clientes
#4 Incrementar el número de clientes
#5 Conseguir una venta
#6 Crear o incrementar tu marca
#7 Recuperar clientes
Si tu email no tiene un objetivo claro y directo, lo más usual que te pase es que no consiga ninguno.
Paso 3: Recopilar contenido para enganchar a tus clientes
Una vez ya tienes claro el quién (con quiénes quieres establecer una comunicación por email) y el para qué (cuál es el objetivo que persigues), es la hora de determinar el qué (qué tipo de contenido le vas a enviar).
Antes de entrar en concreto en este aspecto, quiero hacerte una reflexión muy importante.
Tu cliente te ha dejado su email porque está interesado en que le envíes información. Pero debes tener presente que hoy en día, ese cliente, seguro que está recibiendo cientos de emails cada mes en su bandeja de entrada.
Por este motivo, tu obligación es enviarle información de gran valor para él.
Antes de enviar la información, debes colocarte “en los zapatos” de tu destinatario y preguntarte “¿Qué hay aquí para mi?”. Si en tu comunicación no hay un mensaje único, claro, directo y de gran interés para tu cliente, muy probablemente no abra tu email, o incluso se dé de baja de tu lista.
Por este motivo siempre debes enviar valor a tus lectores. Grandes dosis de valor.
Puedes enviar básicamente 2 tipos de contenido que generará enganche con ellos:
- Contenido sobre tu negocio: Aquí puedes enviar promociones, ofertas, descuentos en tus productos o servicios. O también puedes enviar las notícias que genera o en que aparece tu negocio local.
- Contenido no directamente sobre tu negocio: Aquí puedes enviar a tus clientes, por ejemplo, píldoras de información que les formen en aspectos relacionados con los productos o servicios que tu vendes, o las últimas novedades en tu sector para tenerles informados a la última, o casos reales de éxito con tus productos o servicios.
Aquello realmente importante es que el contenido que envíes aquí sea relevante y de interés de tu clientes.
Debes saber combinar los dos tipos de contenido, ya que no es bueno sólo enviar propuestas de compra. Por email se vende más con la persuasión que con la venta directa.
Paso 4: Preparar un resumen de tus objetivos
Una vez ya has determinado que tipo de contenido vas a enviar a tus suscriptores, debes colocar de manera estratégica esos contenidos en un calendario anual.
Te recomiendo que en este punto cojas los objetivos que te has marcado en el Paso 2 y establezcas campañas en diferentes épocas del año para conseguirlos.
Una vez tengas esto, coloca dentro cada una de las campañas, y determina qué tipo o tipos de contenidos va a incluir cada una de ellas.
La mejor forma de verlo es estableciendo un ejemplo:
“Si has establecido que uno de los objetivos de tu email marketing es fidelizar a tus clientes, puedes establecer que en diciembre lanzarás una campaña para premiarlos con un curso gratuito de cómo utilizar un producto. Esa campaña deberá constar del envío de diferentes tipos de contenido, como podría ser un vídeo explicativo y una infografía sobre el uso del producto.”
Paso 5: Determinar la frecuencia de envío
Un aspecto muy importante es la frecuencia de envío de comunicaciones con la lista de tus clientes.
En este punto existen muchos tipos de opiniones diferentes sobre cuál es la mejor frecuencia de envío.
Según mi experiencia, no existe una frecuencia perfecta. Esta debe depender del tipo de negocio y sobre todo del valor que aportes a tus clientes.
Pero sí puedo establecer que tus clientes deben recibir envíos tuyos como mínimo una vez al mes y como máximo 2 o 3 a la semana.
Paso 6: Crear un Calendario de Email marketing detallado
El último paso para poner en marcha tu Plan de email marketing es colocar en el Calendario anual, el día y la hora que se enviará cada uno de los mails.
En este caso, y es lo que diferencia este paso del cuarto, me estoy refiriendo a detallar en el calendario cada uno de los envíos a realizar, y ya no solo las campañas y los objetivos que persigues.
Este es también el momento en que debes establecer para cada envío detalles como el título del email, el remitente, el texto y todos los aspectos de cada envío.
Una vez ejecutado este paso, dispondrás ya de todo el contenido detallado de cada email a enviar.
Paso 7: Revisa y optimiza
El Plan de Email marketing de tu negocio debe ser un elemento vivo y dinámico.
A partir de los resultados de los diferentes envíos en relación a los objetivos que te hayas marcado, debes analizar su grado de cumplimiento: ¿Has conseguido que X clientes vengan a tu tienda a comprar un determinado producto? o ¿Has conseguido que un X% de tus lectores habrán el email en el qual les enseñabas como aplicar un determinado producto novedad en tu negocio?
A partir de la observación y la medición de los resultados de las diferentes campañas, debes ir modificando y adaptando tu Plan a los resultados obtenidos.
Así optimizarás de manera continua los resultados que el email marketing aporta a tu negocio.
Conclusión
El Plan de Email marketing de tu negocio es como un mapa para conseguir los objetivos que te has marcado.
Si no sabes el punto al que te propones llegar con el email marketing ten por seguro que no llegarás a ningún lado, e invertirás tiempo y dinero sin obtener los resultados que podrías esperar en el caso de actuar de manera estratégica.
¿Y tú, tienes un Plan de Email marketing para tu negocio? ¿Que grado de cumplimiento tiene? ¿Lo estás revisando?
Espero tus comentarios y experiencias. Si te resulta útil este post para tu negocio me gustaría que lo compartieras en las redes sociales para que más gente pueda aprovechar su contenido.
Saludos
Después de unas semanas en que no había podido grabar el último vídeo del curso de email marketing con Mailchimp para tiendas y restaurantes, por fin puedo compartirte esta última entrega. En esta última entrega del curso descubrirás cuáles son las estadísticas del email marketing que debes controlar para medir los resultados de tus campañas.
¿Cuales son las cosas imprescindibles que debo averiguar del resultado de una campaña?
A la hora de lanzar cualquier campaña de marketing para tu negocio, en todos los tipos de inversiones en marketing que realices para tu negocio, es imprescindible que puedas medir los resultados económicos de la misma.
Siempre que lances cualquier acción de marketing y no conozcas la siguiente información, estarás tirando tu dinero a la basura:
- Cuánto te ha costado la acción (en tiempo o en dinero)
- Cuánto beneficio te ha aportado la acción (en dinero, en clientes o en repercusión)
Pues exactamente igual pasa con las campañas de email marketing de tu tienda o restaurante. Siempre debes saber cuanto te ha costado cada envio y cuanto negocio te ha generado.
Para poder llegar a saber cuanto negocio te ha aportado la campaña al negocio te propongo que controles 3 aspectos clave de las estadísticas de Mailchimp:
- Cuántos de tus clientes han recibido la campaña.
- Cuántos de tus clientes han abierto el mail de la campaña.
- Cuántos de tus clientes han dado un click a tu campaña.
Como sabrás, estos datos tienen forma de embudo. Es decir, el dato posterior siempre es solo una parte de los anteriores, siendo más pequeño su número cada vez que se pasa al estadio posterior.
Hay un cuarto dato, para mi el más importante, que Mailchimp no te facilita: Cuantos de tus clientes han venido a tu restaurante o tienda a comprar o a consumir como resultado de una campaña concreta, y por tanto, cuanto dinero en beneficio te ha dejado una determinada campaña en la caja registradora de tu negocio.
Para poder conocer ese dato te invito a que estés muy pendiente de las noticias que te mandaré en unos días sobre el software que hemos desarrollado para poder controlar ese dato en tu negocio.
ClubClienteVIP es un software que trabaja junto a Mailchimp y que te permitirá, entre muchas otras cosas, saber exactamente el ROI (retorno de la inversión) de cada una de tus campañas de email marketing.
Si hoy no conoces cuantos euros te ha generado una campaña por cada euro que has invertido en ella, lo mejor es que no inviertas… vas a perder mucho dinero.
¿Cuales son los datos que debo poder esperar de una campaña de email marketing?
Aunque es complicado responder de una forma genérica a esta pregunta, ya que depende del tipo de negocio, del tipo de campaña y de como se ha ejecutado ésta, a partir de mi experiencia y sobre todo a partir de los datos que nos facilita Mailchimp, puedo darte una regla general que debe servirte como guía.
En caso que enviarás una campaña a 1.000 clientes, podrías esperar que un 25% de ellos abriera el mail.
Así mismo, sólo 30 personas de las 1.000 le darán click a algún enlace del correo enviado.
Y podrías esperar que 7 personas responderán a tu campaña y compraran o consumieran en tu restaurante o tienda.
A partir de que sepas estos números, te resultará muy fácil poder saber si una campaña te ha resultado beneficiosa o no y que retorno de inversión ha tenido para tu negocio.
Conclusión
En resumen, siempre deberías saber para cada campaña en concreto los siguientes datos:
- Emails enviados
- Emails recibidos
- Emails abiertos
- Emails clickados
- Ventas realizadas
Y hasta aquí este curso. Espero que hayas disfrutado tanto como yo. Te animo a que apliques todo lo que has descubierto en él y verás crecer tu negocio de manera exponencial.
Espero recibir tus comentarios y experiencias con el curso o con tu negocio por cualquiera de los cauces habituales.
Recibe un cordial saludo y hasta el próximo curso (creo que ya tengo claro cuál va a ser).
Cuando le pregunto a un cliente cuál es su objetivo al empezar a trabajar, casi siempre me dice que vender más o tener más clientes. Hoy voy a centrarme en cómo conseguir ese objetivo de una forma diferente a la que la gran mayoría hace: vender más a clientes actuales.
¿Por qué vender más a clientes actuales es el camino más corto hacia el éxito?
Cuando cualquier negocio se plantea la necesidad de vender más, normalmente se lanza a conseguir clientes nuevos.
Debes saber que existen 3 caminos para conseguir vender más en tu negocio:
- Obtener más clientes nuevos
- Que los clientes actuales compren más (incrementen el valor del ticket y su frecuencia de compra)
- Recuperar clientes perdidos
A pesar que, como te contaba, casi todos los propietarios de negocios se lanzan a por la primera opción, deberías saber que la forma más rápida, barata y sostenible para incrementar las ventas en tu negocio es la segunda opción: Vender más a tus clientes actuales.
Esta mayor venta puede tener 3 formas:
– Venderles más productos o servicios.
– Venderles productos o servicios más caros.
– Venderles con mayor frecuencia.
Cualquiera de las 3 formas es muy válida para conseguir el objetivo de incrementar las ventas en tu negocio.
Cuando antes te comentaba que era la forma más barata, me refería a que el coste de adquisición de un cliente nuevo es de 4 a 6 veces más caro que el coste de mantenimiento de un cliente que ya te está comprando.
Los resultados de este tipo de actuaciones son tan espectaculares como que con un aumento del 5% en la ratio de retención de clientes producirías un incremento de entre el 25 y el 95% de los beneficios en tu negocio.
Las Armas ¿Qué necesitas tener para vender más a clientes actuales?
Una vez tenemos claro que este es el camino más corto, debes conocer cuales son los elementos que vas a necesitar para poder vender más a clientes actuales:
#1 Una lista de clientes
Ya te he comentado muchas veces en las entradas y en los videos que es imprescindible que empieces ya una lista con los datos de tus clientes.
Hoy en día cada vez que veas un cliente salir por la puerta de tu negocio sin tener sus datos de contacto (al menos el email), deberías ver como un billete de 100 o de 500 euros se va por tu puerta.
Sin una lista. vas a seguir remando desde cero cada día para llevar clientes a tu negocio.
No te lo aconsejo!!
#2 Un registro de las compras
Aunque no es imprescindible, si es muy recomendable contar con un sistema que te permita registrar qué y cuándo te compran tus clientes.
Si cuentas con esa información, su posterior explotación te dará mayores beneficios, ya que podrás dar a cada cliente aquello que está esperando poder comprarte porque se adecua a sus necesidades y hábitos.
#3 Automatizar el sistema de comunicación con tus clientes
Como en el caso anterior, puedes vender más a tus clientes actuales sin necesidad de automatizar el sistema de venta.
Pero seamos realistas… No tiene sentido gastar tu tiempo en algo que una máquina hará más rápido, más eficiente y más barato que tú o cualquiera de tus empleados.
La automatización del sistema de comunicación y promoción con tus clientes es la guinda del pastel y la mejor inversión para tu negocio.
Las Balas ¿Cómo provocar que tus clientes actuales te compren más?
Una vez ya tengas los elementos que necesitará tu negocio para vender más a tus clientes actuales, tendrás que dotar al sistema con las claves que provocarán que tus clientes te compren más, se gasten más dinero, y lo hagan con más frecuencia.
#1 La venta cruzada
Se trata de aprovechar que un cliente te compra un determinado producto o servicio para presentarle uno complementario.
Un ejemplo clásico de venta cruzada sería aquella tienda de ropa que envía una promoción de chaquetas a todos los compradores de pantalones.
#2 Agradecer la compra con algún tipo de obsequio
A los clientes nos gusta que tengan deferencias con nosotros.
Así, tus clientes agradecerán que al día siguiente o al cabo de unos cuantos días de su visita a tu negocio, les envíes una nota de agradecimiento o cualquier tipo de obsequio.
Este obsequio puede ser por ejemplo desde un cupón para que vuelvan en X días, hasta la invitación a un evento que celebre tu negocio en unos días.
Por ejemplo, si eres dueño de un restaurante, puedes enviar a tu cliente una nota de agradecimiento por su visita con una entrada para una clase de cocina grupal a celebrar en las siguientes fechas en tu restaurante. Fidelizarás a tu cliente, y si le añades que puede asistir con un amigo, captarás nuevos clientes para el sistema (no te olvides de incluir al amigo en tu base de datos).
#3 Enviar consejos y recomendaciones útiles a tus clientes
Este es el ejemplo de un buen trabajo que no cuesta dinero. Solo debes invertir tiempo y sabiduría.
Aporta valor a tus clientes. Enséñales cómo utilizar tus productos o servicios. Muestrales secretos del campo dónde te mueves.
Por ejemplo, si tienes una tienda de materiales de pintura, envía a tus clientes uno o dos vídeos al mes de cómo aplicar ese tipo de pintura que se utiliza tanto para X trabajo. Ellos siempre van a volver a comprar a tu negocio cuando necesiten pintura o cualquiera de los productos que vendes.
#4 Dar un trato especial a tus clientes VIP
Seguro que todos tus clientes no son iguales.
Muy probablemente el 80% de tus ingresos provienen del 20% de tus clientes (Ley de Pareto).
Cuida a estos clientes como al oro.
Dales cosas especiales.
Son la base de tu negocio, y el principio desde el que construir cualquier cosa en él.
Por ejemplo, si tienes una tienda de productos “delicatessen”, invita gratuitamente a tus 10 mejores clientes a una presentación exclusiva para ellos de productos de la nueva temporada. Vas a ver como esta pequeña inversión se multiplica en los próximos días o semanas (si no lo hace en ventas en esa misma tarde/noche).
#5 Dar a conocer a tus clientes actuales qué es lo que tu vendes
Muchas veces tus clientes compran un determinado producto en otro negocio porque no saben que tú también lo vendes. Eso no puede pasarte.
Es muy barato y efectivo hacer que tus clientes conozcan exactamente en que puedes ayudarles y cuales son los productos o servicios de los que dispones.
Por ejemplo, si tienes un hotel y comercializas también excursiones, envía a tus clientes una promoción para que sepan que excursiones pueden hacer. Envíales información sobre esas excursiones, dejándoles claro que las pueden adquirir en tu hotel. Te propongo que les incentives con un pequeño obsequio por su compra (por ejemplo un café con leche gratis al lado de la chimenea del hotel).
#6 Tratar a tus clientes por el nombre
A todos nos gusta sentirnos especiales y que nos atiendan de manera personal.
Esa es una de las fortalezas de los pequeños y medianos negocios.
Si dispones de una lista de clientes, te recomiendo que la utilices para saber el nombre de tus clientes, al menos en el momento en que se encuentren en tu negocio.
El hecho de hacer sentir cómodo a tu cliente hará que se gaste más dinero en tu negocio.
#7 Upselling
Una de las claves de vender más a tus clientes actuales es que se gasten más dinero en tu negocio.
Una de las mejores formas es el Upselling.
Consiste en añadir algunas características extras al producto o servicio que le aportan mayor valor y precio.
Así por ejemplo, si eres dueño de un salón de belleza, puedes proponer al cliente que te ha contratado un tinte, la aplicación de un determinado producto especial para el cabello teñido por sólo X euros más.
#8 Preguntar la opinión y pedir “feedback” a tus clientes
No hay nada más gratificante que saber que se preocupan de uno.
Pues eso es lo que debes hacer con tus clientes.
Una buena forma de hacerlo, una vez han consumido el producto o servicio que habían contratado, es preguntarles sobre su experiencia y sobre qué cosas valoran y qué cosas deberías mejorar del mismo.
Vas a matar dos pájaros de un tiro: el cliente se sentirá especial, y tú podrás mejorar cada día tu negocio con sus aportaciones.
Un ejemplo podría ser, en el caso de un hotel, enviar un email agradeciendo la visita y invitando a contestar una pequeña encuesta online, el día siguiente al check-out del cliente en el hotel.
Conclusión
Como has podido comprobar, si necesitas vender más en tu negocio de manera constante y rentable, la mejor forma de hacerlo es vendiendo más a los clientes actuales de tu negocio.
Hasta que no tengas bien optimizada la rentabilización de tu “fondo de comercio” no te lances a buscar nuevos clientes mediante inversiones publicitarias o similares.
Resulta mucho más difícil y caro que alguien que no te conoce compre o consuma en tu negocio, que lo haga alguien que ya es tu cliente.
Con esto no te estoy diciendo que no busques nuevos clientes. No. Con esto te digo que primero rentabilices bien a tus clientes y que después busques nuevos clientes, pero no a puerta fría, sino apalancándote en los que ya tienes para conseguir de nuevos. Pero esto ya lo voy a dejar para un post para más adelante.
Me gustaria que me contaras si te has planteado exprimir de manera rentable tu base de clientes, y en caso afirmativo cómo lo has llevado a cabo.
Espero tus comentarios y aportaciones en el blog o en los canales sociales. Un saludo
